不動産会社向け　管理物件獲得マニュアル（実務版）

【0. 管理獲得の基本戦略】

管理物件の獲得は
① オーナーを探す → ② 信頼構築 → ③ 提案 → ④ 契約
の4ステップ。

特に オーナーリストの精度 と 継続接触の仕組み が成果を左右する。

【1. オーナーリストの作成】（最重要）

■ 1-1 リストの種類

• 既存の仲介顧客リスト（売買・賃貸）
  　→最も成約率が高い

• 管理不動産が少ないエリアのオーナー情報

• 近隣の空室が多い物件のオーナー

• 老朽化物件・相続物件のオーナー

• 自主管理オーナー（競合が少ない）

■ 1-2 オーナー情報の取得方法

• 固定資産税名寄帳の閲覧（自治体）

• 法務局の登記簿

• 建物看板（管理会社名が出ていない物件）

• 地域の地主会・オーナー会

• 仲介会社からの紹介

• Web/SNS 配信から問い合わせ獲得

• 反響獲得用LP（管理料診断・空室診断）

■ 1-3 リスト管理テンプレ（必要であればExcel作成可）

• 物件名

• 住所

• オーナー名

• 連絡先

• 管理会社名

• 空室率

• 老朽度（A/B/C）

• 接触履歴

• 次回アクション

【2. 管理獲得ルート（6つ）】

管理物件獲得は以下の6つのルートが主流：

1. ① オーナー直接営業（訪問／DM／電話）

2. ② 仲介会社からの紹介

3. ③ オーナー会・地主会でのネットワーク営業

4. ④ 既存顧客（売買・賃貸）からの横展開

5. ⑤ Web集客（LP・YouTube・広告）

6. ⑥ 競合管理会社からのスイッチ獲得

【3. オーナー直接営業（高成約ルート）】

■ 3-1 訪問営業（ドアノック）

最も即効性がある手段。
特に 空室率が高い物件・自主管理物件 が狙い目。

【訪問トーク例】

「オーナー様に無料で“空室改善レポート”を作成しています。
よろしければ、今の募集状況と改善ポイントを拝見させてください。」

ポイント

• 押し売りしない（情報提供ベース）

• 「無料レポート」を入口にする

• 名刺と会社案内は必須

• 見学できたら “即日” 改善提案を送る

■ 3-2 DM（手紙・チラシ）

有効なターゲット

• 自主管理オーナー

• 空室率が高い物件

• 高齢のオーナー

• 老朽化物件の所有者

DM例文

「現在、空室にお困りのオーナー様へ
弊社では“0円でできる空室改善プラン”をご提案しております。
賃料は下げずに入居率を改善した事例が多数ございます。」

■ 3-3 電話営業（テレアポ）

物件単位で行うのではなく、
“エリア×管理会社不明の物件リスト” に対して発信。

スクリプト例

「◯◯物件を担当されているオーナー様でしょうか？
当社で近隣物件の空室改善を多数行っておりまして、
無料で診断レポートを作成しています。」

【4. 仲介会社からの紹介ルート】

仲介は多くのオーナーと接触しているため、紹介が増えれば強力。

■ 4-1 仲介へのアプローチ方法

• 管理物件の空室対応を“スピード・丁寧さ”で見せる

• 仲介からの問い合わせに最速で対応

• 反響が取れる写真・募集図面を提供

• 仲介向けに 「管理受託で紹介料」 を設定（任意）

■ 4-2 仲介に刺さる営業文句

「当社の管理なら“決まる部屋”が作れます。
写真・図面・条件調整は全て迅速に協力します。」

【5. オーナー会・地主会ルート】

シニア層の地主は「紹介文化」が強い。

方法

• 定期的な勉強会を開催（相続・空室対策など）

• 税理士と連携してセミナー共催

• セミナー後の個別相談で成約につなげる

【6. 既存顧客からの横展開】

売買顧客・賃貸顧客から管理に繋がるケースは多い。

■ 6-1 獲得ポイント

• 売買成約後、1ヶ月以内に「管理の案内」

• 賃貸仲介の入居者へ「管理変更の交渉」

• 既存オーナーに「別物件の管理切り替え」を提案

【7. Web集客ルート（今後一番伸びる領域）】

■ 7-1 有効施策

• 管理専門LP

• 空室診断フォーム

• Web広告（Google、Instagram）

• YouTube：成功事例・管理の裏側動画

• SEO記事：「空室対策」「管理会社 変更」など

■ 7-2 LPで反響が取れる書き方の例

• Before / Afterの事例写真

• 空室改善実績（90日以内◯%改善など）

• 管理メニューと料金を明確に

• 無料診断ボタンを大きく設置

【8. 競合管理会社からの切り替え獲得】

最も利益率の高い獲得ルート。

■ 8-1 競合から切り替える理由

• 家賃が決まらない

• 対応が遅い

• 建物管理がズサン

• 修繕費が高い

• 担当者が定着しない

■ 8-2 切り替え営業の勝ちパターン

• 現在の管理会社の課題をヒアリング

• “改善できる事実と根拠” を提示する

• 無料で「空室改善レポート」作成

• 小規模改善（清掃・写真撮影）から実施

【9. 提案（プレゼン）→ 契約までの流れ】

■ Step1｜現地調査

• 共用部の清掃状況

• 設備状態

• 募集状況

• 入居者層

■ Step2｜提案書作成（テンプレ可）

• 空室改善策

• 必要な修繕

• 募集条件

• 管理メニュー

• 管理料

• 実績

• 収支改善プラン

■ Step3｜プレゼン

• 競合との違い

• “決まる理由” を明確に伝える

• 簡潔・視覚的に（写真・データ重視）

■ Step4｜管理契約締結

• 管理委託契約

• 賃貸借契約雛形の説明

• 引継ぎ事項の確認

• 入居者・設備・修繕履歴の把握

【10. 成果を出す会社の共通点】

• ルートごとに行動量を数値管理

• オーナー接触率が高い

• 無料レポートなど“入口商品”がある

• 競合より反応速度が早い

• 管理後の対応が丁寧（紹介が増える）

【11. 管理獲得のための営業ツール（必要なら作成可）】

• DMテンプレ

• 訪問営業スクリプト

• 電話営業台本

• 管理提案書テンプレ

• 空室改善レポートテンプレ

• Web用LP構成案

• 管理メニュー表

• 管理切替案内資料